Il comparto vinicolo è tra i più colpiti dall’emergenza sanitaria. Sebbene sia storicamente legato alla tradizione e al territorio, però, si sta rapidamente evolvendo adottando moderne strategie digitali. Ne parliamo con Martin Foradori e Silvio Ariani, rispettivamente titolare e direttore commerciale Italia della tenuta vinicola altoatesina J. Hofstätter.

Come è cambiato il lavoro nelle ulime settimane?

Foradori: Per quanto quello che sto per dire possa sembrare ridicolo, nelle ultime sei settimane ho scoperto tanti nuovi aspetti delle mie vigne. In ufficio, la mattina arrivano due ragazzi per leggere le email, uno fa le spedizioni di quei pochi vini che stanno uscendo per la grande distribuzione e per il negozio online. La cantina non è operativa, anche tutto l’estero oramai è bloccato, è fermo come l’Italia. Sto passando il tempo in vigna, oramai ne conosco qualsiasi angolo, ci siamo portati avanti con il lavoro, con tutto quel che c’è da fare ora: la legatura dei ceppi al palo che sorregge la vigna, la messa a punto degli impianti di irrigazione, portar fuori i sassi che l’aratro ha sollevato da terra e il letame. Altro che personal trainer, e tutto a torso nudo!

L’emergenza sanitaria sta anche influenzando le nostre abitudini.

Foradori: Sicuramente un altro cambiamento che forse vedremo riguarderà le ferie degli italiani. Io non credo che tutti avranno la disponibilità economica per regalarsi soggiorni di settimane, ma mi auguro che almeno ci siano tanti weekend lunghi. Anche da quel punto di vista c’è già qualche pensiero su come modificare gli orari dei ristoranti che si sono dati in gestione, sicuramente parleremo coi nostri gestori, ma questo riguarda anche la nostra enoteca che abbiamo in cantina. In questo modo forse si potrà dare una mano all’enoturismo che in Alto Adige non è ancora troppo sviluppato.

Come vi state organizzando per la ripartenza?

Foradori: Io credo anzitutto che nelle ultime sei settimane abbiamo affossato almeno 30 anni di lavoro. Non vorrei sembrare troppo positivo, ma sicuramente si stanno aprendo anche nuove vie. Queste nuove vie si chiamano “online”e “comunicazione diretta con il consumatore finale”; solo questi due aspetti per il futuro stanno dando molte opportunità. È come avere un mazzo di carte in mano e mescolarlo. Riguardo la vendita online, non è che non volevamo farla in passato, però c’era sempre questa paura di fare concorrenza al proprio cliente, l’enotecario di turno o anche la piattaforma online di turno, mentre paesi come gli Stati Uniti ci dimostrano che ci può essere perfettamente una convivenza. Basta adattarsi e ne vedremo delle belle, mi dispiace che abbiamo iniziato con la nostra piattaforma online solo 3 mesi fa, forse dovevamo essere più coraggiosi e farlo prima.

Quindi il futuro è nella vendita online?

Ariani: La decisione di fare una digital strategy più forte l’avevamo presa prima che arrivasse questa catastrofe, quindi l’intenzione c’era già. La paura di far concorrenza l’avevamo già superata, continuo a pensare che l’investimento sulla divulgazione dei nostri messaggi e quindi sull’ingrandimento della possibilità di awareness di tutti i consumatori finali porterà beneficio anche ai nostri partner, quindi non si fa nulla che vada contro di loro. È vero che venderemo qualcosa anche noi dalla nostra piattaforma, però se ci saranno 1000 persone a conoscere il nostro marchio anziché 100, poi andranno a cercarselo e lo compreranno su tutti i canali e quindi anche in enoteca, perché poi si creano delle occasioni di acquisto diverse. Questo va senz’altro a favorire i nostri partner più che a contrastarli. Forse proprio questa situazione lo farà capire ai nostri clienti tradizionali, che sono un po’, diciamo, “antiquati”. Il mondo vino è legato del resto alla tradizione, ma è anche giusto, il vino regala emozioni, quando si apre una bottiglia c’è sempre qualcosa da raccontare e il contatto umano è bellissimo, però in questo periodo ci siamo accorti che comunicare e magari vendere online non è un peccato, per cui ci perdoneranno per questa cosa.

E l’horeca?

Ariani: Ovviamente stiamo cercando di fare qualcosa anche per riprendere in mano la situazione dell’horeca, un mercato devastato perché si trovava proprio sulla riva quando è arrivato lo tsunami, per cui è stato completamente spazzato via. Però mi piace pensare che nel medio termine questo mercato ritorni, quindi non credo che duri per l’eternità questa situazione. Io vivo tutti i giorni nella speranza di tornare al ristorante, prendere un aperitivo al bancone con la gente intorno che mi dà la gomitata in faccia. È un mercato da riprendere in mano, noi stiamo lavorando sul superamento del guado. È chiaro che ci troveremo in una situazione in cui i nostri clienti avranno una condizione finanziaria disastrosa, una liquidità ridotta a zero, potranno rifinanziarsi soltanto facendo ulteriori debiti. Qualcuno lo farà, qualcuno no, non so come sarà esattamente lo scenario del day after, però noi siamo certamente pronti a una rimodulazione del servizio per i nostri clienti.

Abbasserete i prezzi?

Ariani: No, io non credo che quella sia la strada giusta. Non ne vedo neanche il motivo, perché il prezzo è dato dalla somma di qualità e domanda, è chiaro che ora la domanda non c’è, però bisogna superare un guado. Io penso che nel momento in cui tornerà la domanda, il problema sarà come soddisfarla, come dare servizio a questi clienti che non hanno liquidità, questo è il problema. Quindi per il cliente finale che andrà al ristorante, probabilmente ci sarà una revisione dei ricarichi, una revisione di tante cose, può darsi che anche noi potremmo, per i nostri clienti più affezionati, per fidelizzarli, fare qualche punto percentuale in più di sconto, ma non è abbattendo il prezzo che si possono fare ripartire le cose.

È in atto una selezione durissima, molti non ce la faranno.

Ariani: Sì, ci sarà una mortalità di imprese. Poi è chiaro che in queste situazioni si crea una gran confusione, si verificheranno eventi drammatici, ma anche di grande opportunità. Ci sarà qualcuno che si ingrandirà, che trarrà vantaggio da questa situazione. Il mio timore è che qualche grosso gruppo vinicolo possa fare campagna acquisti di licenze per crearsi dei canali di vendita privati, ma questo è uno scenario tutto da verificare.